التخطي إلى المحتوى

يمكن تعريف التفاوض على أنه وسيلة لتقريب وجهات النظر بين أطراف العملية التجارية من أجل الوصول إلى اتفاق يرضي كافة الأطراف، كما أنه يعتبر مهارة مختلفة كلياً عن الحوار، حيث إنه يعد وسيلة للوصول إلى الأهداف المطلوب بشكل يرضي الجميع دون حدوث نزاعات أو مشاكل، كما يقوم الأفراد بعملية التفاوض من أجل ضمان إنجاز غاية ما مثل شراء الكترونيات أو الحصول على خدمات أو إتمام الصفقات المختلفة.

مهارات التفاوض

تعتبر عملية التفاوض كغيرها من العمليات التي لا يمكن أن تولد مع الإنسان بالفطرة، حيث إنها تعد مهارة مكتسبة يجب على الأشخاص تنميتها وصقلها لتقوم بدورها بالشكل المطلوب، على سبيل المثال؛ الشخص الراغب في شراء سيارات جديدة أو مستعملة يجب عليه دراسة كافة أسعار السيارات التي يقع اختياره عليها ومقارنة الأسعار في مختلف أماكن ومواقع البيع الخاصة بالسيارات، مما يساعده بإتمام عملية الشراء والوصول إلى ما يرغب به.

أنواع التفاوض

التفاوض في سوق المشترين

يتميّز سوق المشترين بأن نسبة الطلب على السلع تكون أقل من عدد السلع المعروضة، على سبيل المثال؛ إن نسبة الطلب على شراء العقارات في هذا السوق أقل من عدد العقارات المعروضة للبيع، الأمر الذي يؤدي إلى مرور وقت طويل قبل أن تباع أية عقارات معروضة للبيع في المكاتب العقارية أو مواقع البيع والشراء، مما يصب في مصلحة المشترين لما يقوم به أصحاب السلع والخدمات من توفير عروض وتخفيضات على الأسعار من أجل تشجيع المستهلكين على الشراء، الأمر الذي يعمل على تسريع عملية التفاوض وتحقيقها بين الأفراد.

التفاوض في سوق البائعين

يعتبر هذا السوق سوقاً معاكساً لسوق المشترين؛ حيث تكون نسبة الطلب على الشراء أكبر من عدد السلع المعروضة، حيث تتم عملية البيع خلال مدة زمنية قصيرة، لذلك على المشتري أن يكون سريعاً في إتمام عملية الشراء واتخاذ القرار المناسب بشكل سريع من أجل أن لا يخسر فرصة الشراء التي يرغب بها.

أساليب التفاوض

يقوم أي بائع بعمل ما بوسعه من أجل إقناع المشتري بأن السعر الذي يعرضه عليه هو السعر المناسب والمنطقي للسلعة التي يقدّمها، وذلك من خلال مقارنة سعر السلعة مع غيرها من السلع الأخرى المشابهة لها أو أن يقوم بالإشارة إلى كافة الأمور التي قام بإضافتها إلى السلعة من مواصفات وغيرها.
على الشخص الراغب في شراء سلعة ما أن يكون ملمّاً بشكل كبير بأساليب التفاوض ليكون جاهزاً للرد على صاحب السلعة، من أهم هذه الأساليب:

  • المصداقية: يجب على المشتري أن يكون صادقاً تماماً مع البائع، حيث إنه في حالة رغبته في أخذ المزيد من الوقت للتفكير في الأمر أو عند رغبته في رؤية المزيد من الخيارات، بالإضافة إلى مصارحة البائع بالعيوب التي لفتت انتباهه في السلعة بشكلٍ لائق.
  • ترك مسافة في السعر: وذلك من خلال إعطاء البائع سعراً أقل من السعر الذي يرغب المشتري في دفعه، حيث إن البائعين بشكل عام يقومون برفع أي سعر يقترحه عليهم المشتري.

أشكال التفاوض

من الممكن أن تتم عملية التفاوض بين البائع والمشتري وجهاً لوجه على أرض الواقع أو من خلال شبكة الإنترنت والمواقع الإلكترونية التي تختص بعملية البيع والشراء مثل موقع السوق المفتوح وغيره من المواقع الإلكترونية المبوبة.

التعليقات

اترك تعليقاً

لن يتم نشر عنوان بريدك الإلكتروني. الحقول الإلزامية مشار إليها بـ *